デキると評判の人が仕事相手の心をすぐにつかむために使っている｢ある質問｣ ｢ですよね｣で会話を終えてはダメ

※本稿は、浅川智仁『仕事ができる人は、3分話せばわかる 信頼を勝ち取る「準備・具体性・ストーリー」』（三笠書房）の一部を再編集したものです。

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話は「分解」して、イメージを明確にする

私が、物事をより具体的に掘り下げたいとき、大切にしているのは、「分解」という行為です。

たとえば、「幸せになりたい」という言葉。

人によって、「お金持ちになりたい」のか、「悩むことなく過ごしたい」のか、「家族と一緒に平凡に暮らしたい」のか、それぞれ「幸せ」のイメージは異なります。

「お金持ちになりたい」としても、「年収1000万円でよし」とする人もいれば、「1億円はほしい」という人もいる。

分解して掘り下げないと、具体的なイメージがわかりません。

たとえば私は、研修の注文を獲得してきた社員に、次のように深掘りして尋ねます。

「この会社さんは、どうして研修をやりたいの？」
「えーと、営業パーソンの営業力を上げたいらしいです」
「その営業パーソンって、どの層の営業パーソンなの？」
「えっ？」
「研修によって営業力をアップさせたいのが、新入社員なのか、入社2～3年目の若手なのか、10年そこそこの中堅なのか、店長クラスなのか、マネジメントクラスなのか、層によって研修の中身は変わるよね。どの層への研修を望まれているの？」
「……すみません、聞いてないです」

「いや、そこは聞こうよ！」っていう話です。

さらに、ひと口に「営業力アップ」と言っても、「営業としての心がまえの強化」なのか、「営業テクニックの強化」なのか、それによっても研修内容は変わります。

相手のニーズに正しく応えるためには、このように、「分解」して掘り下げ、イメージを明確にする必要があるのです。