デキると評判の人が仕事相手の心をすぐにつかむために使っている｢ある質問｣ ｢ですよね｣で会話を終えてはダメ

相手のニーズを明確にするための質問

では、続いて「営業力をアップさせたい」についてのトーク例。

「ちょっと聞かせてください。営業力をアップさせたいというのは、具体的に、どの年齢層の営業パーソンを元気にしたいな、とかいう希望はありますか？　もっと言うと、誰に元気になってもらいたいとか、具体的な人物は浮かびませんか？」
「あー、そう言われると鈴木君かな」
「ありがとうございます。ちなみに、鈴木さんを元気にしたいっていうのは、どうしてなんでしょう？」
「実は、私が人事採用担当になった最初の年に彼らは入社して、入社時の鈴木君はすごくキラキラしてたんですよね。でも、この前、事務所に見に行ったら、ちょっと落ちこんでいた。ぜひ、彼に売る力をつけてもらって、もう一度元気になってもらいたい」

ここまでの質問で、相手は「鈴木さん」をイメージされていることがわかりました。

そこで、鈴木さんを中心に、どんな内容の研修にするかを明確にしていきます。

「鈴木さん世代の営業パーソンは、何人ぐらいいらっしゃるんですか？」
「40人です」
「その40人は、何年目の方ですか？」
「入社3年目です」
「じゃあ、その入社3年目の40人の方々に、元気が出る研修を行なうということは、メリットがありそうですか？」
「そうですね、ぜひ、お願いします」

という感じでしょうか。

このように、質問することで、だんだんとイメージが具体的になってきます。

一歩踏み出せない原因を突き止められる

もっと言えば、お客さまとの予算の交渉も、「分解力」がものを言います。

浅川智仁『仕事ができる人は、3分話せばわかる 信頼を勝ち取る「準備・具体性・ストーリー」』（三笠書房）

怖れることなく、

「差し支えなければ、予算がおいくらなのか、だいたいの幅でもかまいません、教えていただけますか？」

と聞けばいい。

金額を伝えて「高い」と言われたら、これも分解する質問で返せます。

「ありがとうございます。ちなみに何と比べて高いのか、教えてもらえますか？」

と聞けばいいのです。

お客さまから「高い」と言われると、それで終わってしまう人がいます。

とくに不動産会社の営業研修のときによく言うのですが、「高い」とお客さまが言ったときに、「ですよね」で終わるのでは、営業パーソン失格です。

そこでどうして、「何が高いのか？」と聞かないのでしょう。

「今、お客さまが高いとおっしゃるのは、何について高いと感じられたのでしょう？　物件価格が相場に比べて高いということですか？　仲介手数料でしょうか？　それとも手付金の額ですか？」
「手付金が高いかな」
「ありがとうございます。今回、仮に物件価格の10パーセントとしたら、250万円から300万円ぐらいの手付金が必要になります。それが若干高いっていうことで、間違いないでしょうか？」
「間違いないです」

分解することで、金額のなかでも、とりわけ「手付金」が高いことがわかりました。

そうすると、手付金にしぼって、さらに分解して質問を続けます。

「たとえば仮に、できる、できないはちょっと横に置いておきますが、150万円になったとしたら、現実的ですか？」
「そうですね、150万円になったら現実的ですね」
「月々のお支払いは若干上がりますが、手付金が150万円だったら現実的ですね？」
「現実的です」
「180万円ではどうですか？」
「180万円でも現実的です。でも、200万円以上はキツい」
「わかりました。200万円はちょっとしんどいってことですね。では、少しお時間をください。私、上司と交渉しますから。180万円まで下げられたら、前に進めましょう」
「ああ、じゃあ、お願いします」

いかがですか？

質問して分解すると、イメージが具体的になるだけでなく、相手の真の目的や、もう一歩を踏み出せない理由も明らかになります。

そして、交渉のアプローチの幅もグッと広がるのです。

できる人の「質問トーク」。

ぜひ、参考にしてください。