"1円の水を100円で売る"カンタンな方法 人がミネラルウォーターを買う理由

1本100円のミネラルウォーターが定着した理由

1980年代までは、ミネラルウォーターは普及せず、水道水を飲むのが常識だった。当時、東京の水道水はまずかった。1984年の利き水大会では、東京の水は全国12カ所で最下位。私は田舎に行くと、水がとてもおいしくて感激したものだ。

さらにこの頃、採水地付近の工場排水の問題がメディアで大きく報道され、人々は「水道水には発がん性物質のトリハロメタンが含まれて危険だ」と考えるようになった。そんななか、1990年代に「安全でおいしい水」としてミネラルウォーターが登場。普及するようになった。

そして私たちは、「ペットボトルのミネラルウォーターは、おいしくて安全」「タダ同然の水道水は、まずいし危険」と考えるようになり、1本100円のミネラルウォーターが、私たちの生活にすっかり定着したのである。

100円のミネラルウォーターは「おいしくて安全」と定着した（写真＝『なんでその価格で売れちゃうの？ 行動経済学でわかる「値づけの科学」』）

一方で、「まずくて危険」といわれた全国各地にある水道局も努力をしてきた。たとえば東京都水道局は、高度浄水設備を整備して品質向上に努めた。そして水道水は目隠しテストでもミネラルウォーターと変わらないと評価されるようになった。しかし、いったん広がった「水道水はまずいし危険」というイメージはなかなか変わらない。若い人たちの中には、水道水を飲んだことがないという「飲まず嫌い」の人もいる。

ボトルに詰めたら水道水が売れた

水道局にとって大ピンチ。水道局はさすがである。これをチャンスに変えたのだ。なんと水道水をペットボトルに詰めて「水道水ボトルウォーター」として売り出した。

「東京水」（東京都水道局）　500ml　103円（税込み）
「はまっ子どうし　The　Water」（横浜市水道局）500ml　110円
「さいたまの水」（さいたま市水道局）　475ml　110円

飲んだことがある人もいるだろう。実はこれらは、水道水ボトルウォーターだ。「ペットボトルに詰めると、水は高く売れる」とわかった水道局は、それをしたたかに利用したのだ。おかげで水道局は水道水を1000倍高い価格で売れるようになった。

このように、お客さんはアンカリングを基準にして、商品の品質と価格を判断する。価格戦略を考えるには、人の心理まで考える必要があるということだ。このときに行動経済学は役立つ。

アンカリングをうまく生かせば、高く売れるようになるのである。