｢きれいなキャンパス｣｢教育環境｣｢手ごろな学費｣ではダメだった…アメリカの大学で売上急上昇の意外な理由 10年間で大学の売上成長率は毎年34％上昇

※本稿は、永井孝尚『モノではなく価値を売るためにマーケティングについて永井孝尚先生に聞いてみた』（Gakken）の一部を再編集したものです。

顧客からの「学び」が新しいビジネスを生み出す

Q：新しいビジネスを立ち上げる際、成功する効果的な方法はありますか？

＜お答えしましょう！＞

顧客からの「学び」を重視し、ムダを省いて改善を繰り返す「リーン・スタートアップ」という手法があります。

従来のビジネス立ち上げでは、商品やサービスを時間とお金をかけて作りこんでいました。でも、売り始めたら、売れないということもよくありました。そこで、「作りこむ前に売れるか確かめてから、ちゃんと作ろう」というのが、リーン・スタートアップという考え方です。顧客が必要とする「実用上最小限の機能を持った製品」を素早く作り、顧客の反応から得た「学び」を重ねて検証・改善を繰り返していきます。この手法の根幹には「顧客にメリットを提供しない活動はすべてムダ」という考えがあり、顧客が何を求めているのかを重視し、ムダを徹底的に省きます。

写真＝iStock.com／takasuu

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アメリカのザッポスはどうやって成功したか

アメリカにザッポスというオンライン靴販売店があります。

1999年の創業当時、試し履きをするのが当たり前の靴をオンラインで購入する人はいませんでした。ザッポスが近所の靴屋で許可をもらって商品の写真を撮り、簡単なウェブサイトで売ると、注文が入りました。価格を変えると売れ行きがどう変わるのか、どう返品したら顧客の満足につながるのかといったことを学んでいき、改善を繰り返し、ザッポスは急成長。通販大手Amazonに巨額で買収されました。

もし、「立派なサイトを作ってからビジネスを始めよう」と考えたら、サイト制作期間の学びはゼロで、ムダな時間になります。学びと改善のサイクルを早め、顧客からの学びをより多く蓄積していくことが重要なのです。

出所＝『モノではなく価値を売るために マーケティングについて永井孝尚先生に聞いてみた』