「WBC」（ワールド・ベースボール・クラシック）が始まった。大会の試合や一流選手の動向は多くのメディアが報道するが、選手が使う野球用品を報じることはほとんどない。日本の野球市場では「ミズノ」「ゼット」「アシックス」「SSK」の国内メーカーが知られている。

ベルガード製のアームガードを愛用するシアトル・マリナーズのネルソン・クルーズ選手
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だが、捕手が着けるマスク、プロテクター、レガースや、打者が手足につけるアームガードやフットガードという「防具」に定評があるのが、「ベルガード」という従業員数1ケタの日本企業だ。有名選手も使い、WBC出場予定のドミニカ共和国代表のロビンソン・カノ、ネルソン・クルーズ両選手（ともに大リーグ、シアトル・マリナーズ所属）も愛用する。

なぜ、小さなメーカーが大手に伍して戦えるのか。今回は「小が大に勝つ」手法として、同社の活動を考察してみたい。

大手に勝つ●その1「有名選手が納得して愛用」

ロビンソン・カノ選手のドミニカ代表用防具

「先日も、カノ選手とクルーズ選手からWBCで使うドミニカ代表用防具の製作依頼が来ました。当初は大リーグ試合用の防具を使うのだと思っていましたが、同大会に向けた特別仕様の防具を使いたいようです」

防具を製作するベルガードファクトリージャパン株式会社（本社：埼玉県越谷市）社長の永井和人氏はこう語る。同社の防具は日本製で、職人が手づくりで選手個人の使い勝手を調整する。基本デザインはあるが、要望に応じて防具表面にさまざまなデザインも施す。WBCでは米国、カナダ、キューバ、韓国、オランダの各代表選手に防具を提供し、韓国の防具には国旗も入れるという。

こうしたきめ細やかな対応が選手に好評だ。たとえば大リーグ通算12年で2210安打・278本塁打・通算打率3割7厘のカノ選手クラスになると、大手メーカーが巨額の契約金で専属契約を結び、用具の無償提供も含めて広告塔とするのが一般的。一流選手は、グローブ、バット、トレーニングウエア、防具など、それぞれの別のメーカーと契約を結ぶことも多い。

だが大手とは異なり、有名選手に契約金を支払わない同社では、用具の無償提供のみを行う。それでも選手本人が納得して使い、気に入ると追加で製作依頼が来て、他の大リーガーからも依頼が来る。こうして知名度や評価が高まると、マイナーリーグの選手やアマチュア選手からの注文が増え、有料での販売個数が拡大するというビジネスモデルだ。「最近はインスタグラムでも発信し、大リーガー本人や代理人からの依頼が増えました。総じて外国人選手は気に入ると、野球少年のように喜んでくれます」（永井氏）。