訪日客対応にいち早く乗り出し、集客に結びつけている企業や自治体は、なにをしてきたのか。2企業1自治体の取り組みを追った。

ゴールデンルート外でツアーもなかった

空港もなく、港もない。アクセスの“二重苦”を抱えながら訪日客獲得に成功しているのが、世界遺産の白川郷や城下町・高山を擁する岐阜県だ。14年の外国人延べ宿泊者数は過去最高を記録。県として海外戦略プロジェクトを開始した09年から約4倍と、東京（約2倍）、大阪（約3倍）を上回る。躍進を可能にした戦略の数々を見ると、自治体のイメージを覆すプロデューサー的な役割が浮かび上がる。

世界遺産、白川郷の合掌造りの家の前で記念写真をとる訪日客。

「訪日客に人気が高いのは、東京～富士山～京都～大阪のゴールデンルートで、次が北海道あたり。岐阜は以前は海外の方にはほとんど知られていませんでした。ならば、知ってもらい、岐阜のファンになってもらう。そのうえでツアーなどビジネスを展開していく。その橋渡しを県がやろうと考えたのです」

と話すのは海外戦略の旗振り役、古田肇知事だ。経済産業省出身で外務省での勤務経験も持つ。自身、人脈を活かして毎年、現地へトップセールスに出かけ、成果を挙げる。他県とはひと味違ったインバウンド戦略「岐阜モデル」の成功法則はどのようなものか。

成功法則1：「仕込み・本番・フォロー」の3段階作戦

岐阜県の海外戦略の大きな特徴は、誰もが中国、韓国、台湾などに目を向けていた時期に、将来的な成長を見越し、シンガポール、タイ、マレーシア、インドネシアなど東南アジア諸国に先手を打って出ていったことだ。親日感情が高く、トップセールスを最大限活かせるという戦略的な読みもあった。トップセールスのやり方もきわめて戦略的だ。「仕込み・本番・フォロー」の3段階戦法を取り、特に事前調査を重視し、トップセールスの際、何が現地に受けるか“ストライクゾーン”を絞り、成果に結びつくよう仕組み化していることだ。県の観光国際局で東南アジアを担当した加藤英彦氏（現・地域産業課海外展開促進係）が話す。

「知事が現地に行けば、メディアは大きく取り上げます。そのとき、必ず売り込むタマがあるようにする。他の自治体はあまり事前調査もせず、“うちにはこんなものがある”と売り込むだけです。われわれは事前に現地に飛んで関係各所を回り、どんなものを持っていけば現地の人は喜び、岐阜にもプラスになるのか、ニンジンになるものをリサーチする。そのうえでトップセールスを行い、事後もフォローする。汗をかく分、成功確率が高いのです」