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事業の利益を最大化するにはどうしたらいいか。経営コンサルタントの北島和泰さんは「私のクライアントであった赤字1800万円のエステ店は『新規顧客の沼』という罠にハマっていた。しかしそこから脱却すると、わずか4カ月後には単月黒字100万円へとⅤ字回復した」という――。
※本稿は、北島和泰『amazonで学んだ「あなたの会社」の利益最大化』（三笠書房）の一部を再編集したものです。
単月200万の赤字を4カ月で100万の黒字にした方法
「1：5の法則」
これは新規顧客に販売するコストは既存顧客に販売するコストの5倍かかる。要するに新規集客はリピーターの5倍大変という法則です。この法則を無視して、リピーターよりも5倍もお金も時間もかかる、新規集客に注力していないでしょうか？
この「1：5の法則」を実践しただけで、単月で赤字200万円から、たった4カ月で100万円の黒字になった会社があります。
営業利益率でいうと、マイナス33％からプラス15％への飛躍でした。日本企業の平均の営業利益率は、毎年約3％前後。5％を超えると優良企業と言われています。2％上げるだけでも四苦八苦している企業が多い中、たった4カ月で48％アップです。
この「1：5の法則」は、ある特定の事業にしか通用しないものではありません。全ての人に当てはまる人間心理に基づいた不変の法則です。つまり、このルールに身をゆだねるだけで、あなたの売上と利益は同じように大幅アップするのです。
新規集客が増え「新しいお客様が来てくれた！」というのは、とても喜ばしいことです。しかし時と場合によっては、新規顧客の増加は利益を下げる行為にもなります。
この罠にハマっていたのが、私にとっての初めての中小企業のクライアントだった赤字1800万円のエステ店でした。このエステ店は、既存のお客様のことよりも新規集客することに熱を注いでいました。
