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自社のサービスを高齢者に届けるには何をするといいか。経営コンサルタントの北島和泰さんは「たった20万円の投資で4320円の売り上げ効果につながった方法がある」という――。
※本稿は、北島和泰『amazonで学んだ「あなたの会社」の利益最大化』（三笠書房）の一部を再編集したものです。
介護施設の入居者を満床にする効果的な方法
ベッド総数40床の介護施設オーナーから、施設を満床にしたいとご相談いただいたとき、私は内心「余裕だな」と思いました。というのは、このときすでに32床が埋まっている状態で、さらに開業して1年半でこれだけの入居者が入っていたからです。
ですが、状況を詳しく聞いていくと、そう簡単にはいかない構造的な問題がありました。その構造とは、介護施設に入居する方のルートにあります。入居ルートは、大別して「①自宅に住んでいる方からの申込み」「②病院経由での入居」の2つです。
現在、自宅に住んでいる方からの直接の申込みの場合、比較的に元気な方が多く来られます。介護施設では、ほとんどの方が亡くなるまでおられるので、入居期間は長めで約3年～5年。
一方、病院経由で入居される方は約半年。期間が短い理由は、病院ではもうやれる処置はやり尽くし、できることはなくなったためで、病院外での受入先として介護施設を利用されているからでした。
この介護施設は、入居経路のほとんどが病院経由だったため、入居数は安定していたものの、お亡くなりになる方も多く、30床前後で入居者数は横ばいとなっていました。
つまり、病院メインの入居ルートを、今現在ご自宅に住まれている方からの入居に変更していく必要がありました。入居ルートが病院経由ではなく自宅からとなれば、平均的な入居期間は5倍以上となり、それがうまくいけば満床になります。
この介護施設が解決すべきボトルネックは「①入居期間」「②集客」の2つ。2つのボトルネックを、同時に解決する1つの方法がありました。
その方法が「新聞への折込チラシ」でした。
