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なぜ今どき、折込チラシが有効だったのか
チラシを折り込む新聞は日経新聞、産経新聞、読売新聞などの経済や政治報道が厚い新聞を選定しました。なぜなら、この介護施設の価格帯は平均よりもやや高めであったので、経済的に余裕がある方が多く読んでいるであろうメディアを選びました。
また、新聞はオールドメディアと揶揄されますが、逆に言えば見込み客である高齢者が最も読んでいる媒体です。ここを狙ってチラシを配布すれば、最もターゲットに届く確率が高いのです。
次の2つの理由から、利用すべきはウェブ広告ではなく、チラシやファクシミリDMなどの物理的なチラシを使うべきだと考えました。
理由① 人間の感覚
私たちが相手にすべきは人間の五感です。ウェブ広告と物理的に紙で届くチラシ、人間の五感により強く訴えられるのは紙です。チラシならば紙自体を手に持ちます。気になるようであれば、机の上などの再度見られる場所に置かれ、目にする頻度も増えます。大きさも、主にA4サイズとスマホより大きいです。
一方、ウェブ広告の場合、スマホで見れば手のひらサイズ。パソコンで見たとしても、A4縦長のサイズをフルサイズ1画面で見ることは稀です。キャッチコピーの1文だけで、見込み客のハートに突き刺さなければいけません。それができなければ、人差し指一本でスワイプされてお別れです。
理由② 価格
ウェブ広告の場合は、グーグルやインスタグラムなど、各プラットフォームが独占的な地位を築いているため価格が高いです。またルールも、各SNS運営企業が独断的に決めたもので、なおかつ突然の変更も頻繁に起こります。
一方、チラシやファックスDMは、業者が乱立して価格競争が行われており、ウェブ広告と比べるとかなり安価です。ルールが気に入らなければ、他社と契約すればいいだけです。
この2つの理由から、広告をするのであれば紙媒体のほうが、原理的に費用対効果が高いと考えられます。
広告の話をすると「今さらチラシ？ 古すぎ！」とバカにされることも少なからずあります。ですが、古いかどうかはどうでもよく、広告の目的は費用対効果です。貴社のビジネスモデルにフィットしているなら、古くても試してみるべきでしょう。
20万円を使って3万枚強撒いた結果
もちろん、チラシを使えばうまくいくかといえば、それだけで成果が出るわけではありません。事実、こちらの介護施設は開業当初、折込チラシを使って集客をしていましたが、そのときは可もなく不可もなしといった成果でした。
実物を見せていただいたところ、質の高い内容でしたが、人間心理を突き刺す最後の一言が足りませんでした。そこで、キャッチコピーの部分を2カ所だけ修正したところ、反応率が一気に上がりました。
20万円を使って3万枚強撒くと、見学希望者が毎日介護施設に来てくれるようになり、その結果、3人が入居してくれることになりました。比較的元気な方々なので3年～5年の入居期間は望めます。
1カ月の収益が、お1人当たり40万円だったので、入居期間を短めに見て3年としても、売上期待値は1440万円（＝40万円／月×12カ月×3年）。3人入居されたので4320万円（1440万円×3人）の売上見込みとなりました。
