ヒアリングの目的は、顧客自身に現状を整理させ、意識していなかった課題を自ら発見してもらうことにある。
続きを読む「一言」で、ライバルの得意先を奪い取る術【2】
『営業は感情移入』（プレジデント社）
- 著者 横田 雅俊
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カーナープロダクト代表取締役外資系ISO審査機関のトップセールスとして活躍した後、現職。科学的な営業コンサルティングに定評。近著に『動機づけのマネジメント』（プレジデント社）。＜この著者の他の記事＞ 一流営業マン伝授"相手の本音"を見抜く法
ヒアリングの目的は、顧客自身に現状を整理させ、意識していなかった課題を自ら発見してもらうことにある。
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経験と分析から編み出した｢対面で商談をする際の最も効率的なパターン｣
何度も足しげく通う営業は必要ない…元リクルートの敏腕が最終的に行きついた｢顧客訪問のベスト回数｣
聞く話す=8:2は必ずしも正しくない
｢あなたの会社､聞いたことがないんですけど｣の状態から顧客を落とせるスゴい営業は何を話しているのか
定期的かつ相手にとって価値のあるコミュニケーションを取る
｢必要なときのみ｣話すのは三流…顧客と連絡をとる頻度を見れば一発でわかる一流営業マンとの決定的な違い
当たり前のように見えて､実践するのは簡単ではない
｢私に特別な能力があった訳ではありません｣コカ･コーラを日本一売った営業マンの"シンプルな習慣"
｢かわいいから｣で取れるのは小さな契約だけ
｢女を売る営業｣は一流ではない…何歳になっても活躍できる｢プロの仕事人｣との根本的違い
数万人のGoogle社員が受けているメール研修の中身
仕事ができる人は｢受信トレイがゼロ」になっている…｢グーグルの中の人｣が教えるGmailの賢い使い方
この便利さに慣れると､古典的な検索エンジンには戻れない
知らないことを｢ググる人｣は時代遅れ…東大教授が毎日使っている｢無料で高性能の検索サービス｣
東大に忍び込んだ盗人が｢養老研究室｣を避けたワケ
｢机の上に置いておくと､みんな逃げるね｣解剖学者の養老孟司がヤクザを撃退するために使った"アイテム"
｢大学なんてムダだ｣なんて言葉を信じると痛い目に遭う
ひろゆき｢Fランでも大学には絶対に行くべき｣…就職･転職で有利になる"コスパ最強の資格"とは
｢タイミーさん｣｢シェアフルさん｣と呼ばれる
｢人間扱いされなくて新鮮｣｢お金もらって大人のキッザニア体験｣…正社員も稼ぐスキマバイトの不都合な真実
ここを見れば､仕事への本気度がわかる
大谷翔平はなぜ｢異次元の存在｣でもひたすら謙虚なのか…花巻東の寮生活で欠かさなかった｢野球以外の日課｣
相手とのやりとりを意図的に増やすと驚きの効果が…
話が弾む人はなぜ､話が弾むのか…同じ内容なのになぜか会話がどんどん楽しくなる"弾む人の話し方"
頭の中で描いている映像を相手がイメージできるように話せるか
こうすればどんな環境でも歓迎される…一緒にいて居心地いい人がやっている"4つの話し方"
人生を開拓するための｢3つの必須スキル｣
群馬でとんかつ屋を開業するとしたら､まず何をするか…ひろゆきが考える｢うまく生きている人の回答｣