トヨタ生産方式をマネしても成功しない 教科書理論をすぐ使うという地雷

勝つためには、「正」と「奇」が不可欠

ところが、現実には、あまりにも多くの企業が、このわかりきった地雷を踏んで自滅しています。それは、ここに書かれていることが、あまりにも当たり前すぎるために、忘れられているか、おろそかになっているからかもしれません。

例えば、リストの中に「顧客が求めている価値を提供していない」という項目があります。顧客が求める価値を提供するのは当たり前のことだと思うかもしれません。しかし、自社が顧客に提供している「本当の価値」が何かをわかっていない企業は意外と多いものです。

成功の十分条件はありませんが、地雷を踏まないことは、成功の必要条件であることは確かです。また、地雷の排除作業は、組織力で地道に取り組むことができ、天才の才能やひらめきを必要としません。取り組めば、着実に効果のある取り組みといえます。

ただし、この“地雷を踏まない作戦”には、1つの大きな欠陥があります。それは、地雷を避けるために「あれもダメ、これもダメ」になり、戦略の角が取れて丸くなってしまうことです。角の取れた戦略は、他社と似たものになってしまいます。そうならないためには、あえてリスクを取って戦略を尖らせる必要があります。

かつてのソニーもパナソニックも、リスクを取ることで成功しました。ソニーが取ったのは、世の中にまだないものをつくるというリスクです。多くの失敗を重ねながらも、常に画期的な商品を生み出すことで、高価でも購入してくれるロイヤルカスタマーを増やしました。一方、パナソニックが取ったのは、他社の後追いというリスクです。一般に、最初に市場をつくった先行者のほうが優位ですが、先行品を上回る高品質・低価格を徹底して追求することで、自社の強みに変えたのです。

戦略論の古典『孫子』に、次のような言葉があります。「凡そ戦いは正を以て合い、奇を以て勝つ」（『［現代語訳］孫子』杉之尾宜生著、日本経済新聞出版社）。私なりに解釈すると、「正」（地雷を踏まないという正攻法）によって「合う」、つまり互角になり、少なくとも負けなくなる。そのうえで「奇」（他社がやらないことをやる差別化）によって勝つことができる、ということです。ビジネスを成功に導くには、「正」と「奇」の両方が不可欠だと思います。