一方、店舗ではフードの商品数が半減したわけだが、売り上げは下がるどころか、逆に上がったという。

「結局、あの狭いスペースに200アイテムものフードなんて並ばないんです。だから、この店はこの弁当を、あの店はあの弁当と発注が分散する。あるいは多種品目を数個ずつ発注して、売り場が雑然となってしまう。これは一見、選択肢が豊富なように思えて、実はお客様の目には、売れ残り商品が並んでいるように映り、購買意欲が低下してしまう」（足立氏）

もちろんオフィス立地や住宅街立地など、店舗によってニーズは異なるため、商品に幅を持たせる必要はある。だが、地域に合わせて調味料を変えるなど、必然性は低く、工場の負担が大きい工程は極力省いた。

その結果、赤字体質が続いてきた工場の効率は改善され、黒字に転換。余剰分を投資に回せるようになった。

中食以外にも、昨年5682アイテムあった商品は、今年は4600以下に削減し、その結果、新規商品の導入率は50％台から80％台に上昇した。死に筋商品が省かれ、新商品がどんどん店頭に並ぶ好循環が生まれたのだ。

「実はお客様は、毎日日替わりで違う商品が欲しいのではなく、ある程度自分の欲しい商品というのは決まっているんですね。つまり「数打てば当たる」というマーチャンダイジングはやめ、お客様のニーズを絞り込み、その商品の品質向上や販促に力を入れることに、本多商品本部長の号令一下、舵を切ったんです」（足立氏）