｢こちらの書類にサインを…｣支払い延滞の常習犯だった取引先の態度がみるみる変わった敏腕営業マンの秘策 相手に責任を感じさせてからプレッシャーをかける

※本稿は、生駒正明『なぜかうまくいく交渉術』（秀和システム）の一部を再編集したものです。 

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取引先がなかなか売掛金を払ってくれない

「取引先が売掛金を払ってくれない」「なかなか期日を守ってくれない」といった経験がある方も多いのではないでしょうか？

私が若い頃は、きちんと納品しているにも関わらず、取引先に約束通り払ってもらえず、売掛金の支払いが滞るケースが多々ありました。営業の仕事は売掛金を回収するまでだと指導され、根気よく回収の交渉を続けたのでした。

しかし、当時私が若かったこともあり、相手に真剣に対応してもらえないことも少なくありませんでした。

前任者から引き継いだ取引先は、毎月、滞留売掛金リストに挙がる問題のある会社でした。そこで、私は問題になっている点を洗い出し、時間をかけてでも一つひとつ解決していくことにしました。

まずは、納品書を再確認し、相手の受領印があることを確かめました。

私は、相手に支払いをさせるために、私の上司への報告書という形にして、相手にサインを求めることを思いつき、実行しました。

その書類には「商品を確かに受領しているので、契約どおり支払いを行う」と明記しておきました。

相手には、「上司に叱られるので、これにサインをしてください」とていねいに依頼し、サインをもらうことに成功しました。

それでも支払いは行われません。そこで私は、その書類を持って再度訪問し、「過去のことはさておき、私はこの案件を引き継いだ者です。この書類はあなたがサインしたものです。ここに書かれている通り、支払いをしてください」と言いました。

さらに、「これはあなたの正式なサインがある書類ですので、社内法務部への報告に使用させていただきます」と伝え、プレッシャーをかけました。本当は法務部への報告などはないのですが。

その後も、支払いが行われない場合、再度訪問し、「先月の支払いがまだ行われていません。このままでは大きな問題になります」「今月の支払いも同様に遅れることがあれば、さらに深刻な事態となります」と強調しました。

すると、次第に相手もプレッシャーを感じ、最終的には支払いが行われたのでした。