ロボット掃除機｢ルンバ｣ではない…発売6年で驚異の世帯普及率45%と爆発的ヒットした掃除便利商品とは何か 部屋をきれいにするというニーズを深掘りした結果

※本稿は、丹羽亮介『マーケティングの大事なところを3時間で学ぶ』（フォレスト出版）の一部を再編集したものです。

マーケティングと顧客視点

マーケティングという言葉は、わかるようでわかりにくい言葉です。市場調査と思う人もいるでしょうし、販売戦略のことを指して使う人もいるかもしれません。もし、「商品を売るための施策全般のことでしょう？」と言う人がいたら、その人に対して皆さんは何と答えますか？

「マーケティング」という言葉のもとになっている「market」という動詞は、「商品を市場に出す」という意味です。「商品を売ること」、あるいは「市場で売れるような宣伝をすること」という意味で使われています。

しかし、ビジネス用語としてのマーケティングを「商品の販売促進をすること」と説明したら、それは完全な間違いと言わざるを得ません。というのも、マーケティングの本質は「商品の販売促進をすること」ではなく、「顧客を満足させること」だからです。そもそも商品が売れるということは、顧客が喜んで買ってくれているからであって、顧客満足のない商品販売はあり得ません。

では、「商品の販売促進をすること」と「顧客を満足させること」は何がどう違うのでしょうか？

これは企業側からの視点か、顧客側からの視点かで根本的に違ってくるのです。ビジネス書をよく読む方は「顧客はドリルが欲しいのではない。穴が欲しいのだ」という言葉をご存じでしょう。

たとえば、ある人がホームセンターにDIY用の電動ドリルを買いに行ったとします。その理由は「ドリルが欲しい」からでしょうか？

深く考えるとそうではないことに気づくはずです。この人の本当の目的は壁や木材に「穴を空ける」ことであって、そのためにドリルが必要だということです。穴を空けられる器具であれば、別にドリルでなくてもよいかもしれませんし、最初から穴が開いている木材があれば、何も必要ないかもしれません。

写真＝iStock.com／svengine

※写真はイメージです

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