口のうまさやコミュニケーション能力が高くないと、売れる営業になれないと思うのは間違いだ。最強営業集団キーエンス出身の田尻望氏は「キーエンスのトップセールスは口下手なうえに超寡黙だった。売れる営業に必要なのは、『お客様にとっての価値』を訴求すること」と解説する。学びのサイト「プレジデントオンラインアカデミー」の好評連載より、第1話をお届けします――。

※本稿は、プレジデントオンラインアカデミーの連載『キーエンス出身コンサルタントが伝授 売り込まずに売れる「営業の魔法」』の第1話を再編集したものです。

握手する二人のビジネスマン
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あなたの営業は、なぜ売れないのか

「私は口下手なので、営業成績が上がりません……」

営業に売れない理由を聞くと、こう話す人が多くいます。断言しますが、口下手でもトップセールスになることは可能です。実際、私がかつてキーエンスで働いていたときにトップセールスになった人は、口下手なうえに超寡黙でした。どのくらいかというと、あまりにしゃべらなすぎてお客様から心配され、ソワソワされてしまうほどです。それでもこの人が売れていた理由は、ちゃんとお客様にとって何が「価値」となるのかを知り、それを相手に訴求し、きちんと価値のあるものを提供できていたからです。売れないセールスパーソンに足りていないのは、口のうまさではなく、この「価値」の追求だったのです。

お客様にとっての価値とは、会社の利益が増えることであったり、組織の生産性が上がることだったりします。さらに言えば、目の前の担当者にとっては、それを買うことで昇進につながったり、仕事が楽になったり、部下からのクレームがなくなったりすることです。お客様にとっての価値が何なのかを見つけ出して訴えることこそ本当のセールストークであるのに、それをしないで、ただ自社の「商品」を売ろうとする。これが、あなたを売れない営業パーソンにしている理由です。重要なのは、その商品が目の前の方のどんな問題を解決して、価値につながるかということをお客様自身に気づかせることなのです。

そのためには、お客様に商品の価値が伝わる方法で訴求しなければいけません。こちらの提案がどのような価値をもたらすか、きちんと順を追って伝えれば、お客様も納得して商品を購入してくれます。「納得感」に口のうまさやコミュ力は必須ではありません。どんな人でも、トップセールスパーソンになることは可能なのです。