Jack Welch　ジャック・ウェルチ●1935年、米国マサチューセッツ州生まれ。マサチューセッツ大学卒業後、イリノイ大学で博士号を取得、ゼネラル・エレクトリック社入社。副社長、上席副社長を経て、副会長に就任後、最年少の会長兼最高経営責任者となる。「フォーチュン」誌の「20世紀最高の経営者」に選ばれた。（写真＝Getty Images）

かつては、スポーツの観戦チケットやディズニーワールドへの招待旅行、豪華なディナーなどで顧客のロイヤルティ（愛顧）を勝ち取ることができました。顧客の夢や悩みに耳を傾け、顧客を訪問して自社製品が彼らのニーズにかなっているかを探り、問題を解決していたものです。競争が激しい市場の場合には、製造やデザインの面でも差別化を行っていたでしょう。

しかし、インターネットの登場で、価格設定が透明になった今、購買がグローバルに行われ、買い手優位の世界にどんどん変わりつつあるのです。

（翻訳＝ディプロマット　写真＝Getty Images）