手間のかかる「完全受注生産」に特化する企業

東海バネ工業は多品種微量オーダーメイド受注生産で特殊バネを製造販売する。
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自社製品にバネを大量に使用するのは自動車や家電、情報通信などの業界で、市場の約85％を占める。こうした取引先を持つバネメーカーは、大量生産体制を取る。残りの15%は、発電所の安全弁バネや船舶機関部用バネに代表される特殊用途向けの市場になる。

特殊用途向けのバネ市場で独自性を発揮し、進化している企業が東海バネ工業（株）（渡辺良機代表）だ。同社は大阪市西区に立地し、売上高22億2000万円、粗利益率約35％、営業利益率は10％を超える社員数82人（2017年1月現在）の企業だ。

同社のバネは東京スカイツリーの制振装置用や小惑星探査機「はやぶさ」と「はやぶさ2」に使用され、さらに宇宙航空研究開発機構（JAXA）が「こうのとり」を打ち上げるH-IIBロケットの皿バネ、「しんかい6500（有人潜水調査船）」や明石海峡大橋などにも採用され、バネ職人の手による完全受注生産（平均注文数は5個、平均受注金額は6万円前後）で、高品質なバネを顧客に提供している。

経営戦略は「多品種微量オーダーメイド受注生産」

東海バネ工業（株）が創業した1934年頃はすでに多くのバネメーカーが存在し、同社は後発メーカーとして参入した。先発メーカーとの競合を避けるため、同社は手間のかかるバネの少量オーダーメイド受注に特化した。しかし収益を高める仕組みをつくれなかったため、1970年代に標準品や中量受注に手を広げて失敗してしまう。そこで再度オーダーメイドに特化したバネメーカーとしての経営に軸足を置いた。

大量生産できない特注品は、職人の手作業のためにコストがかかり、販売価格は高くなる。しかし顧客からは値下げを要求され、それに応じていたため、同社の収益性は低かった。

渡辺社長が視察でドイツに訪れた際に、値引き要求に現地のバネメーカーはどう対処しているかを尋ねたところ、「価格が折り合わなければ注文を受けない」と言われ、職人による手作業の仕事は「値引きせず」、「言い値」で購入してもらうことが必須だと気づいた。

そこでどうすれば顧客に「言い値」で購入してもらうかを考え、他社が対応していない方法を模索し、「多品種微量オーダーメイド受注生産」体制を確立していく。

現在の東海バネ工業は市場の15％にあたる特殊用途向けに「多品種微量オーダーメイド受注生産」を根幹にすえて、
○価格競争を行わず、値引き販売を一切行わない
○機械に依存せず、職人の技術で製作する
○微量の注文だけを受ける。100～200の数なら同社は設計だけを行い、製造は提携した企業に委託し、それ以上に大量の注文は引き受けない。
○納期が守れる注文だけを引き受ける
という経営スタンスを堅持している。