会う以上は必ず目的を掲げる

ユニ・チャーム 営業本部プロケア営業 首都圏支店営業二部長 川崎綱大氏●1968年生まれ。東海大学卒。91年、ユニ・チャーム入社。横浜営業所、仙台営業所での店頭営業などを経て、2003年よりプロケア営業首都圏支店営業、07年より現職。

会議は午前中に集約し、午後は商談に出向く。ユニ・チャーム営業本部プロケア営業首都圏支店営業二部長・川崎綱大のスケジュールは明瞭だ。

担当する商品は大人用排泄ケア商品「ライフリー」。介護施設や病院、代理店（「ライフリー」を病院や施設に卸す問屋的機能）に出向いて、商品の効果的な選び方・使い方を提案する川崎の時間活用のポイントは「準備」の2文字に尽きる。「お客様の課題を解決するための営業活動なので、すぐには成約に結びつかない。だからこそ、先方が抱えている問題点を知り、事前に準備しておかなければ。それが結果的には1回の商談の効果を上げ、無駄な時間を減らすことにつながります」。

ユニ・チャームでは全社員が、週次でPDCA（プラン・ドゥ・チェック・アクション）を回す「SAPS（Schedule Action Performan ce Schedule）週報」に沿って動いている。優先順位の高い課題に時間と行動を集中させるため、四半期の計画を月次、さらには週次に落とし込んで行動計画を立て、達成できなかったことは何か、その理由は何かを深掘りし改善につなげていくフォーマットだ。