相手にサプライズを与える「上回り提案」

こう聞いて、驚かれたかもしれません。

「最初からギリギリのところを提示して、それ以上の譲歩を求められたらあとがないのでは？　そんな危険な橋を渡るのが交渉上手なの？」――こんなふうに思った人は、もう少し大局的にものを考えるクセをつける必要がありそうです。

こちらが譲歩する場合、相手は、決まって「これくらいなら行けるだろう」という予測を立てています。