不動産投資で儲けるにはどうすればいいのか。「空き家投資」を提唱している椙田拓也さんとカネコツトムさんは「空き家は初期費用がかからないため、高い収益が見込める。ただし、中にはタダでも割に合わない問題物件もある。見極めのポイントは大きく5つある｣という――。

※本稿は、椙田拓也、カネコツトム『“空き家”で儲ける！　驚異の利回り100％の不動産投資術』（宝島社）の一部を再編集したものです。

古い家
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タダでも割に合わない物件もある

一般の人たちが「タダでもいらない」と思う空き家が世の中にはたくさんあります。その中から、手に入れるべき物件を見極める方法をご紹介します。

私たちの場合、その物件に合った値付けをして取引条件が合意できれば購入します。その過程で結果的に、ゼロ円でも割に合わない物件もあります。その場合はお金をもらって購入する、「マイナスゲット」になります。

物件の見極めと指値はセットで考えますが、指値の交渉には「理論法」と「感情法」という2パターンあります。「理論法」は、数字や写真、見積もりなどを出しながら説得する方法です。「ここにこれだけお金かかるので、その分安くするか、それを直した状態で引き渡してください」と交渉するイメージです。

たとえば、取引価格200万円の物件だけれども、シロアリの被害が出ていて、直すのに50万円かかる場合。200万円から50万円を引いて150万円で交渉します。

あるいは、取引価格350万円だけれども、床や建物の傾きがあり、建物をジャッキアップして地盤改良をして300万円かかるとしたら、350万円から300万円を引いて50万円で交渉します。

お宝物件を格安で手に入れるために有用な“値切り方”

一方で「感情法」はとにかく「300万円で売ってください」「30万円で売ってください」というように、欲しい金額だけを伝えるイメージです。論理的な説明はせず、「いくらで買いたい」という気持ちをぶつけます。

もし売主から「なぜ30万円なのですか？」と聞かれたときは、「いろいろ計算した結果30万円になりました」と結果だけ回答します。

「その計算方法を教えてください」「試算額の内訳を見せてください」と言われたことは、これまで1回もありません。

とはいえ、家の状態を見極めたうえで、根拠を示して指値交渉をする「理論法」のほうが成功率は高いため、基本的に「理論法」で交渉すれば問題ないでしょう。

私たちは一般的に「タダでもいらない」と思われる空き家であってもターゲットに加えています。難しい条件のある家のなかから、どのようにお宝になる空き家を見極めて、値引き交渉につなげていけばいいのでしょうか。