｢ありえないところに大行列｣シャトレーゼを大成功に導いた"意外な出店場所" 建物はプレハブ､駅からは4~5キロ

※本稿は、齊藤寛『シャトレーゼは、なぜ「おいしくて安い」のか』（CCCメディアハウス）の一部を再編集したものです。

シャトレーゼ店舗外観（画像＝『シャトレーゼは、なぜ「おいしくて安い」のか』）

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工場火災、新工場の不調、人材不足という不運

主力工場の火災、新工場の不調、人材不足と不運が続く中、シャトレーゼの商品が並んでいた小売店の棚は、他社の製品に置き換わっていました。厳しい競争が続く業界で、満足に商品が届けられなかったのですから、仕方がありません。

さて、どうするか。

営業の要だった弟は、もういません。でも僕は、頭を下げて注文をとるのは大嫌いなんです。

売り場を持たないメーカーは、立場が弱い。卸す先によっては、「いやならやめてもらっていいよ」と言わんばかりのところもあります。「取引を続けたかったら、わかっているよね」という無言の圧力で、販売協力費という名目の寄付金を強要されたり、約500万円の高級腕時計を買わされたりしたこともありました。

何よりも悔しかったのは、おいしさは二の次で安さを優先させようとする姿勢です。お値打ち価格で提供するのは悪いことではありませんが、それはおいしさあってのことです。安かろう悪かろうでは、まったくお客様をバカにしています。

「売りに行くのではなくて買いに来てもらおう」

シュークリームに続いて力を入れた商品は、ロールケーキです。シャトレーゼのロールケーキは、鉄板の上に直接スポンジ生地をのせて焼くのではなく、鉄板の上に紙を敷いて、その上に生地を流して焼くやり方に改良しました。そうすることで、スポンジが非常にソフトになるのです。

それを小売店に持っていったところ、「これはうまい！」ということで商談成立。一躍、シャトレーゼのロールケーキは人気商品になりました。

ところが、「ロールケーキというのは売れるものだ」と味をしめたのでしょうね。もっと安くできないかと要求され、質を落とすわけにはいかないからと断ったら、安い他社製品に置き換えられてしまったのです。

シャトレーゼの商品がおいしくてロールケーキが人気になったのに、安いというだけで他社に乗り換えるなんて、悔しいじゃないですか。

そういう苦い経験もありましたので、このピンチを機に、「ようし！　だったら、売りに行くのではなくて買いに来てもらおう」と頭を切り替えたのです。