顧客に契約を打ち切られそうなときどうすべきか―荻田伍

「二度と来るな」と言われても、何度も通わなければ活路は開けない！
アサヒビール社長荻田伍●1942年、福岡県生まれ。65年アサヒビール入社。2003年アサヒ飲料社長。06年より現職。

1965年にアサヒビールに入社した私は、最初の3年間以外はずっと営業。本社とは縁遠い地方ばかりで、しかも関東などアサヒの弱い地域が中心だった。今でこそトップメーカーだが、当時は苦しい状態が続いていた。何しろ、ビール市場全体の伸びとは裏腹に、アサヒのシェアは落ちていたのだ。

一般家庭向けにはなかなか商品が動かないため、柱は業務向け。営業が飲食店や飲食店にビールを納める酒販店や卸を回り、人間関係でお客様をつなぎ留めていた。それでも、上得意先の飲食店から取引を打ち切られた経験は何度もあった。