ハサミの値段はルーレットで決まる

店頭で実際の商品価値を見抜ける人間はほとんどいない。売り手の意図を見極めるなど消費者側のリテラシーが重要になる。

店頭で実際の商品価値を見抜ける人間はほとんどいない。売り手の意図を見極めるなど消費者側のリテラシーが重要になる。

なぜ、人間は衝動買いをしてしまうのだろうか。

NHKの「ためしてガッテン」で「脳に待った！ 衝動買いドキドキ心理学」という特集を監修し、次のような実験を行った。

被験者に「よくあるハサミ」を見せ「このハサミは何円するでしょう」との質問をする。ただし質問に答える前に、200から2000まで、200の数字ごとに刻みをつけたルーレットを回してもらった。

ルーレットが止まった数字を確認した後、先ほどのハサミを見せ、値段を尋ねる。すると面白いことに、本来は何の関連性もないはずのルーレットの数字に被験者は引きずられ、ルーレットで出た数字に近い金額をハサミの値段として答えた。

実験の被験者60人のデータによると、ルーレットの数字が小さい（200～1000）人と、大きい（1200～2000）人の間で、ハサミの値段の見積もりに700円以上の差が出た。400の数値が出れば「100円ショップに売ってそう」、反対に、高い数値が出ると「質が高そう」「よく切れそう」として高い値段を答えたのだ。ルーレットとハサミの値段が全く関係ないとわかっていても、その通りに行動できないのだ。

ハサミという、身の回りにある日常品についてもこうなのだから、よく知らない商品を選ぶときは、口コミ、コマーシャル、あるいは「限定品」「希望小売価格から50％割引」という魅力的に思える情報によってコロッと行動が変わってしまう。

人間は不確実な事象について予測をするとき、初めにある値（アンカー）を設定、その後で調整をして予測を行う。しかし、最終的な予測値が最初に設定する値に引きずられてしまい、十分な調整ができないことがある。この場合、ルーレットの値がアンカーで、ハサミの値段についての最終的な予測が、アンカーに引きずられていることになる。こうしたバイアスのかかる結果を「アンカリング効果」という。

2002年にノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンは元来心理学者だった。

カーネマンは、新古典派経済学が前提としてきた「（合理的）経済人」というテーゼを問い直した。

（明治大学情報コミュニケーション学部教授 友野典男　構成＝松山幸二）

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