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「より高い商品」があると高い商品でも買ってしまう
生活者の心理なので、100％それだとは言い切れませんが、恐らく高級版を隣に並べたことで、元々の商品が「割安に見え出したから」なのではないでしょうか。
これは「選考逆転」と言われている心理です。ある対象となる選択肢について、それが提示された状況や順番などによって、選考態度が変化してしまう心理を指します。
これを使った手法は、おとり効果（Decoy effect）と呼ばれるもので、色々な場面で使われています。
例えば、あるお弁当屋さんは、元々1種類だった幕の内弁当（490円）をもっと売るために、ラインナップを「450円、上490円、特上690円」の3種類に増やしました。そうすると、「上490円」が一番売れ、幕の内弁当全体の売上は前年比で大幅な増加を達成したそうです。
3つのグレードの二段階目が最安値に寄っているので、何となく割安感を抱いたからかもしれません。レストランのメニューでも、そういう並べ方をしているものは多いです。
生活者側に、絶対的な価値判断のスキルがない、もしくはあるようで実はない、という状況において、あたかも「合理的に見える判断の基準」ごと提供され、それに乗せられてしまった、ということなのでしょう。
新商品が有名ブランドとコラボする理由
ケース2：「それが何の仲間か？」が重要
ある、全く新しい色の真珠の開発に成功した人がいました。彼は早速、その真珠を発売しましたが、当初は思うように売れません。
この状況を打開すべく、彼は友人である、ある超高級ジュエリーショップの店長にお願いし、その店のショーウィンドウにその真珠を陳列してもらうことにしました。それに加え、元々の価格よりもさらに高い値札をつけてみました。
また、ハイステータスな雑誌に、ダイヤモンド、ルビーなどの横に、その真珠を並べた全面広告も掲載。するとまもなく、どんどん売れ始めていったとのこと。一連の取組みで、その真珠は、ダイヤなどと同類の、非常に価値のあるものだと認識されたのではないでしょうか。
これは、生活者が問題解決や購買決定などの行動を決定する際、簡略化されたプロセスを経て結論を得ようとする、「ヒューリスティクス」と呼ばれる心理に基づいています。
このケースでは、その「見たこともない新しい商品」について、元々何の価値判断のスキルもないところに、すでに高い価値が認められている商品と「同カテゴリーのもの」に見せることによって、「この新しい商品もきっと同じような価値があるはずだ」と、短絡的に判断させたのです（この方法は、マーケティング戦略においてかなり多く登場します）。
割と新しめのブランドが、有名ブランドとのコラボレーションを展開するのも、まさに狙いは同じです。注目を集めるきっかけをつくるだけでなく、そんなメジャーなブランドとのコラボができるなんて、きっとそのブランドも凄いのだろうと、印象付けようとしているのです。
