交渉の際は、「約束」と「脅し」を組み合わせたほうが協力が得やすい。いわば、アメとムチの関係である。しかし、脅しには「報復」という結果を招く危険もある。賢いネゴシエーターはいかに「脅す」べきか。

脅しとは、要求を表明し、その要求に応じない場合の代償を通告する1種の提案である。調査が示すところでは、人は交渉相手が約束だけを提示する場合より、約束と脅しを組み合わせて提示する場合のほうが、かえって相手を好意的に評価する。約束が相手につけ入るスキを与えるのに対し、懲らしめるぞという脅しは相手に協力を促す。しかし、脅しは意図に反して逆効果になることもあるので、老練なネゴシエーターは脅しをいかに賢明に使うかを学ばなくてはいけない。