自分のゴールを深掘りする

誰に売るのか

まず基本的な話として、企業に売るB2Bなのか、個人に売るB2Cなのか。また、どんな業界にアプローチするのか。

そして自分の扱っている商品の既存顧客はどこに、どれくらいいるのか。また、新規ターゲットの獲得のために、どうやってそうした顧客層にリーチしているのか。そして、それは何を見たらわかるのか。

こうしたことをまず知るところから始めないといけない。

何を売るのか

次に、自分の扱っている商品の知識をつけなければいけない。機能は？　特徴は？　値段は？　どのようなシーンで使われる？　など、知らなければいけないことは山ほどあるはず。じゃあ、その商品知識をつけるにはどうすればいいのか、どんな資料を見ればいいのか。そして、その資料はどこにあるのか。こうしたことを知って初めて商品知識をつけるためのスタートに立つことができるよね。

どのように売るのか

先輩たちは、君たちが入社するずっと前から君たちが扱う商品を売ってきているよね。であれば、君たちがいきなり自分のやり方で売るよりも、百戦錬磨の先輩たちの通ってきた道、今やっていることを知るほうがよっぽど効率的で、効果的だと思わない？

先輩たちはどんな提案書を使って、顧客に提案しているのか。それは、新規顧客と既存顧客では違うのか。その際に、どのようなトークをしているのか。トーク集などはないのか。そして、そうした資料はどこにあるのか。これらを知り、学び、実践していくことで、先輩たちのノウハウを習得することができるようになる。

彼ら「なるほど……」

僕「ね、『売る』という自分のゴールを認識して、『売る』ということをより深く分解してみると、やらなきゃいけないことっていっぱい出てくるでしょ？」

彼ら「はい、ものすごく具体的に見えてきました！」