「購買ネットワーク会」という集団をご存じだろうか。企業の購買や調達の担当者たちが集まり、買い方のレベルアップを目指す日本で最も意識の高いバイヤーたちの交流会だ。登録者は現在約500人。勤務先は自動車、電機、食品……名だたる企業が並ぶ。リーマンショック以降、コスト削減が叫ばれる中、「購買の重要性が再認識されてきた」という。

「例えば、私が購買ネットワーク会の東京での集まりに大阪から参加する際、個人同士がウェブ上で相乗り相手を求めるライドシェアを利用します。費用は2000円。新幹線利用時の7分の1です。バイヤーに今求められているのは、ライドシェアのような画期的なコスト削減策を社内へ提案することです。高い要求のレベルに応えるには、取引先の営業マンの力を借りたいのです」（在阪の電子機器メーカーの購買担当A氏）

もし、営業マンがバイヤーに力を貸すことができれば、バイヤーを“味方”にすることができる。必要なのはバイヤーの状況を察知し、ともに課題を解決し、共感を醸成できる力だ。ところが、「営業マンは依然、新幹線料金を何％下げられるかといったレベル」（A氏）という。

そこで、購買ネットワーク会の課長級バイヤー10人に緊急インタビューを実施。“共感力不足10種”を抽出した。

日揮 調達部 バイヤー●中島一浩
1975年生まれ。大手重工業メーカーで10年間、発電プラントの資機材購買を経て、2008年8月から現職。石油・ガス関連プラントの資機材購買を担当。購買ネットワーク会代表幹事。

日本ヒューレット・パッカード アウトソーシング購買部 企画担当マネージャー●赤岸和郎
1975年生まれ、2001年入社。ITエンジニアとしてシステム構築、サプライヤーとの関係構築業務を経て現職。購買ネットワーク会幹事を務める。

日本ムーグ サプライヤー・デベロップメントマネージャー●小南 卓
1969年生まれ。大手重工業メーカーで営業、ディーゼルエンジン部品の購買を経て現職。新規サプライヤー開拓を中心とした購買を担当。購買ネットワーク会幹事を務める。

 

「メモもしない、質問もしない」
9.草食系営業マン

バイヤーが嘆く営業マンのレベル低下。それは若手に顕著なようだ。

「最近、取引先の営業部長から、“うちの若手に営業の仕方を教えてほしい”と頼まれるんです。“上司がいっても響かないから”と。でも教えようにも、最近の若手はメモ一つ取らない。“おまえ、メモを取れ”といわなきゃ取らない」

と総合電機メーカーのC氏は嘆く。メモを取らない営業マンは増殖中のようで、驚きの声が次々あがる。

「手帳を開いても何も書かず、うなずくだけ。最後にまとめて確認をしなければならない」（精密機器メーカー・B氏）

「そういう若手に限って、“後で確認のメールをください”と。話を自分で正確に理解することも、伝えることもできないのでしょう」（電子機器メーカー・A氏）

日揮の中島氏も奇妙な経験をした。

「取引先が新人を商談に連れてきたんです。途中、昼食に入り、雑談になった。新人なので商談中は黙っているのはまだしも、昼食中も全然話さない。食事はまっ先に食べるから緊張はしていない。せっかく、バイヤーも技術者もいるのだから、何か聞けばいい。わからなければ、“何を話していいかわかりません”でもいい。黙っていると対話のしようがない。そんな営業マンが多くて困っています」

日本ムーグの小南氏は営業マン時代、「営業は物盗りと人殺し以外すべてやる」と教えられたという。そのくらいどん欲になれということだろう。時代は変わっても、営業マンが“草食系”であっては、獲物にありつけない。