「購買ネットワーク会」という集団をご存じだろうか。企業の購買や調達の担当者たちが集まり、買い方のレベルアップを目指す日本で最も意識の高いバイヤーたちの交流会だ。登録者は現在約500人。勤務先は自動車、電機、食品……名だたる企業が並ぶ。リーマンショック以降、コスト削減が叫ばれる中、「購買の重要性が再認識されてきた」という。

「例えば、私が購買ネットワーク会の東京での集まりに大阪から参加する際、個人同士がウェブ上で相乗り相手を求めるライドシェアを利用します。費用は2000円。新幹線利用時の7分の1です。バイヤーに今求められているのは、ライドシェアのような画期的なコスト削減策を社内へ提案することです。高い要求のレベルに応えるには、取引先の営業マンの力を借りたいのです」（在阪の電子機器メーカーの購買担当A氏）

もし、営業マンがバイヤーに力を貸すことができれば、バイヤーを“味方”にすることができる。必要なのはバイヤーの状況を察知し、ともに課題を解決し、共感を醸成できる力だ。ところが、「営業マンは依然、新幹線料金を何％下げられるかといったレベル」（A氏）という。

そこで、購買ネットワーク会の課長級バイヤー10人に緊急インタビューを実施。“共感力不足10種”を抽出した。

日本ヒューレット・パッカード アウトソーシング購買部 企画担当マネージャー●赤岸和郎
1975年生まれ、2001年入社。ITエンジニアとしてシステム構築、サプライヤーとの関係構築業務を経て現職。購買ネットワーク会幹事を務める。

日本ムーグ サプライヤー・デベロップメントマネージャー●小南 卓
1969年生まれ。大手重工業メーカーで営業、ディーゼルエンジン部品の購買を経て現職。新規サプライヤー開拓を中心とした購買を担当。購買ネットワーク会幹事を務める。

古河産機システムズ 生産部資材課 副課長●渡邉珍彦
1964年生まれ。古河鉱業(現・古河機械金属)入社。本社管理部門に4年間在籍の後、現職。現在は中国調達を担当するとともに調達業務全般を統括する。

 

「バイヤーとは対立する関係と思い込む」
3.共感を生み出せない営業マン

“鬼バイヤー”に見えて“仏心鬼手”。営業マンがミスれば代わって社内に謝り、怠慢な対応に鬼の目にも涙が浮かぶ。

「営業マンはバイヤーと対立するものという認識を改めるべき」と古河産機システムズの渡邉氏はいう。

「営業マンとバイヤーの間の取引は、互いに自分の会社を背負いながら、価値を生み出す共同作業、いわば“ジョイントベンチャー”です。それぞれ自分の会社で社内調整をするときはジョイントベンチャーを代表する。その意識を営業マンにも持ってほしいのです」

日本HPの赤岸氏も「営業マンとバイヤーは背中合わせの職業」とこう話す。

「どちらも交渉から戻れば、今度は互いに相手のことを思って自社と接する。われわれも営業マンには会社で自分たちの意向を代弁してもらわなければなりません。互いにそれができれば強い信頼関係が結べる。この信頼関係こそビジネスを拡大するカギになるのです」

売りと買いは対立するように見えるが、共同で価値を生み出そうとすれば、対立を超えることができる。精密機器メーカーのB氏がいう。

「重要なのは両方とも生き残っていかなければならないということです。対立だけだと疲弊するだけです」