「購買ネットワーク会」という集団をご存じだろうか。企業の購買や調達の担当者たちが集まり、買い方のレベルアップを目指す日本で最も意識の高いバイヤーたちの交流会だ。登録者は現在約500人。勤務先は自動車、電機、食品……名だたる企業が並ぶ。リーマンショック以降、コスト削減が叫ばれる中、「購買の重要性が再認識されてきた」という。

「例えば、私が購買ネットワーク会の東京での集まりに大阪から参加する際、個人同士がウェブ上で相乗り相手を求めるライドシェアを利用します。費用は2000円。新幹線利用時の7分の1です。バイヤーに今求められているのは、ライドシェアのような画期的なコスト削減策を社内へ提案することです。高い要求のレベルに応えるには、取引先の営業マンの力を借りたいのです」（在阪の電子機器メーカーの購買担当A氏）

もし、営業マンがバイヤーに力を貸すことができれば、バイヤーを“味方”にすることができる。必要なのはバイヤーの状況を察知し、ともに課題を解決し、共感を醸成できる力だ。ところが、「営業マンは依然、新幹線料金を何％下げられるかといったレベル」（A氏）という。

そこで、購買ネットワーク会の課長級バイヤー10人に緊急インタビューを実施。“共感力不足10種”を抽出した。

日揮 調達部 バイヤー●中島一浩
1975年生まれ。大手重工業メーカーで10年間、発電プラントの資機材購買を経て、2008年8月から現職。石油・ガス関連プラントの資機材購買を担当。購買ネットワーク会代表幹事。

日本ヒューレット・パッカード アウトソーシング購買部 企画担当マネージャー●赤岸和郎
1975年生まれ、2001年入社。ITエンジニアとしてシステム構築、サプライヤーとの関係構築業務を経て現職。購買ネットワーク会幹事を務める。

古河産機システムズ 生産部資材課 副課長●渡邉珍彦
1964年生まれ。古河鉱業(現・古河機械金属)入社。本社管理部門に4年間在籍の後、現職。現在は中国調達を担当するとともに調達業務全般を統括する。

 

「バイヤーが社内で謝る姿を思い描けない」
1.想像力が欠如した営業マン

「うちの若手バイヤーたちに営業マンに求めることを聞いたんです。メールには返信してほしい、見積もりをちゃんと出してほしい、居留守を使わず電話に出てほしい……。居留守なんて、別の人間の電話には出るのでバレバレです。虐げられているとしかいいようがありません」

と、怒るのは購買ネットワーク会の代表幹事でエンジニアリング大手、日揮調達部の中島一浩氏だ。

「若手がいうには、メールの署名に電話番号も書いてある営業マンはうれしいと。メールを読んで疑問があれば、すぐ相手と話をしたい。名刺を探す時間も惜しい。電話番号一つでも相手の気持ちを考えてくれていることがわかる。バイヤーはそんな小さなことに飢えています」

購買ネットワーク会の前代表幹事、日本HP（ヒューレット・パッカード）アウトソーシング購買部の赤岸和郎氏も、

「“着信履歴が残っていました”と折り返してくれる営業はすごくうれしい。また、こちらのメールの内容を汲み取り、急ぎの度合いを感じ取って返信ではなく、電話のほうがいいと判断してくれる。バイヤーが置かれている状況を嗅覚で嗅ぎ取ってくれる営業はすごく優秀です」

要はバイヤー側の状況に対し、どれほど想像力が働くか。大手精密機器メーカー調達課長のB氏が話す。

「サプライヤーに納期を破られたとき、社内に謝るのはわれわれバイヤーです。その姿を営業マンは想像できるでしょうか。どうせ（納期は）サバを読んでいるんだろうと思うようでは営業は終わりです」