プレゼン失敗の典型は、「商品の説明」

顧客相手のプレゼン資料を作成する場合、わかりやすく、うまく書こうとは考えても、「捨てられないようにしよう」という視点から準備する人はなかなかいません。1年間で何百というプレゼン資料を見ますが、そういう視点でいいなと思うのは1つか2つ。大半は自己満足です。

<strong>横田雅俊●カーナープロダクト代表取締役</strong><br>長野県生まれ。設計士として活躍後、外資系ISO審査機関の営業職として世界8カ国2300人のトップセールスに。営業に特化したコンサルティング・トレーニングファームのカーナープロダクト設立。
横田雅俊●カーナープロダクト代表取締役
長野県生まれ。設計士として活躍後、外資系ISO審査機関の営業職として世界8カ国2300人のトップセールスに。営業に特化したコンサルティング・トレーニングファームのカーナープロダクト設立。

顧客に捨てられない資料には3種類あると考えています。まず、ためになる情報が載っていて、顧客に「もう1度読みたい」と思わせるもの。次に、顧客に「もう1度読まなければいけない」と思わせるもの。最後に、顧客が「もう1度使う」もの。私どもは3番目を1番意識しています。法人営業などで、顧客の担当者が稟議書を書く際に使う情報やデータが載っているものを想定しています。

プレゼン資料は、（1）何を言うか、（2）どんな順番で言うか、（3）どのように言うか、の3つを考慮して組み立てます。