上司にとっていい営業マンの条件、それは安心感を与えてくれることです。「大丈夫です」「頑張ります」など、主観だけで語られても不安なだけ。しかし「業績が30％伸びました」「予算達成まであと200万円です」など、具体的な数字で伝えられると安心します。

数字を使いこなすためには、「この数字は何からできているか」を考える習慣をつけましょう。目標値ひとつとっても、「平均卸売単価×発注数」「単価×訪問件数×成約率」と、細かい数字に分解してみる。構成している要素のいずれかを伸ばせば、売り上げは上がっていく。つまり数字に強くなることで、具体的な営業活動のシナリオをつくれるのです。

さらに与えられた目標値が妥当かどうかも判断できます。上司や先輩から指示された目標があまりにも非現実的な場合は指摘したほうがいいでしょう。かつて何人かの経営者に「非現実的な目標に対して『NO』と言う従業員をどう思うか」と尋ねたことがありました。そのときの回答が、「数字の根拠があるなら『それではどうすればいいか』という議論の土台になるから、むしろありがたい存在だ」でした。数字を味方にすれば、信頼も勝ち取れるのです。