「販売ノルマ」は本当に必要なのだろうか。マーケティング戦略コンサルタントの永井孝尚氏は、「予算達成を焦ることで、顧客離れを招くこともある。たとえば予約サイト一休の経営者は『毎月の予算達成なんてどうでもいい』と話している」と指摘する――。

※本稿は、永井孝尚『売ってはいけない 売らなくても儲かる仕組みを科学する』（PHP新書）の一部を再編集したものです。

画像＝「一休.com」公式サイト
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「ノルマ未達成なのに、定時退社か？」

私が新入社員時代の話である。大学時代の同級生から連絡が来た。

「頼みがある。ノルマが達成できないんだ……」

入社先でセールスになった彼は、販売ノルマをこなすのに苦労しているという。翌日、喫茶店で商品説明を聞き、買うことにした。困った時はお互い様だ。

「助かったよ。実は親戚には一通り売ってしまったんだ」と友人は安堵の表情。

しかし来期も新しいノルマがあるという。彼の健闘を祈るばかりだった。

永井孝尚『売ってはいけない 売らなくても儲かる仕組みを科学する』（PHP新書）

セールスが販売ノルマを持つのは、当たり前に思える。顧客に「契約していただけないと、社に戻れません」と土下座するセールスもいる。「お互いに切磋琢磨せっさたくまして成長しろ」と、セールス同士で営業成績を競わせる職場もある。ノルマ未達成のセールスは、人間扱いされない会社もある。

中には、ノルマを達成せずに会社に戻ると、上司から、

「がむしゃらさが足りない」
「言い訳ばかりするな」
「ノルマ未達成なのに、定時退社か？」
「この10階の窓から飛び降りて、歩いている人に売ってこい」

と罵倒されることもある。ここまでくるとパワハラである。

一方でノルマを大幅に上回ると、青天井のボーナスを出す会社もある。