女性の外交員が代名詞だった時代も今は昔、生命保険はさまざまなチャネルでの購入が可能だ。車や住宅並みの高額商品。どこから、誰から購入するかは重要だ。しかし、それ以前に自分で考えておくべきこと、何か忘れていないだろうか……？

「さすがプロだ」と安心させる常套句

モノやサービスを売るに当たっては売り手も必死。それなりのテクニックもある。賢い消費者になるためには、保険に限らずある程度相手の手の内を知っておくことも必要だろう。

外資系保険会社の営業マンだった阿野頼久さんは、セールスの常套句を叩き込まれた。想定問答集で徹底的に訓練されるという。内容を再現していただくと、次のような具合だ。

お客様に会ったらまず、「保険の営業マンにネガティブなイメージはありませんか？」と聞き、「強引に訪問されたり、売り付けてきたり、嫌ですよね」と同情する。すると、相手は嫌な経験を話し始めるので、不満を全部吐き出させ、多少の親近感を感じさせて今度は不安を煽る。「今どんな保険にご加入ですか」「来年、保険料がグンと高くなりますけど……」「60歳になったら特約はすべてなくなりますけど説明は聞いていますか？」「えー聞いてないんですか！」「信じられない……」としばし絶句。相手は不安に追い詰められ、営業マンのペースに。そこで丁寧にPCを駆使して理詰めで説得。