人のいい印象・悪い印象は何で決まるのか。心理学者の内藤誼人さんは「ニコニコしながらしゃべれば、その内容が保守的な意見でも革新的でも、また聞く側がその意見に賛成でも反対でもあまり内容は関係なく、好印象を与える」という――。

※本稿は、内藤誼人『世界最先端の研究が教える新事実　対人心理学BEST100』（総合法令出版）の一部を再編集したものです。

交渉は「笑い」があるとうまくいく

ビジネス上の交渉では、お金がかかっているのでどちらも真剣になり、丁々発止のやりとりがなされます。その際に、ちょっとだけ遊び心を出して、相手を笑わせてみるのも悪いことではありません。というのも、相手を笑わせることができれば、交渉もうまくいってしまうからです。

大笑いした人間は心が広くなるというか、強硬な態度を取れなくなるというか、「まあ、今回は譲ってやるか」と思うらしく、大きく譲歩してくれるようになります。冗談こそが、交渉の決め手になるのです。

笑顔のビジネスマン
写真＝iStock.com／VioletaStoimenova
※写真はイメージです
全ての画像を見る（4枚）

米国カンザス大学のカレン・オークインは、絵画の売買をめぐって売り手と買い手に分かれて、疑似的な交渉をやらせるという実験をしました。

売り手と買い手のどちらになるのかは、インチキなクジで決められます。サクラは必ず絵画の売り手になり、本当の実験参加者は買い手になることになっていました。サクラは、買い手がどんな価格を提案してきても、最終的には2000ドルの譲歩をして、「これが私の最終的な提案です」と言うことになっていました。この際、半分の参加者との交

渉において、サクラは冗談も言いました。「これが私の最終的な提案です。ついでに私のペットのカエルもお付けしますよ」と言うことになっていたのです。

私には、これのどこが面白いのかよくわからないのですが、アメリカ人にはウケるのでしょう。サクラは、残り半数の参加者との交渉のときには、ただ「私の最終的な提案は○○ドルです」と言うだけでした。では、冗談を言うことで相手は譲歩してくれたのでしょうか。

その割合を測定してみると、たしかに冗談を言った後には相手は譲歩してくれました。53％の人が譲歩してくれたのです。冗談を交えず、ただ2000ドルを引いた価格を相手に伝えたときには、譲歩をしてくれる人はもう少し減りました。冗談を言わない場合は45％の人しか譲歩してくれなかったのです。

冗談で相手を笑わせれば相手からの譲歩を引き出せることが、この実験でわかります。どんなにつまらない冗談でも、とりあえず言ってみましょう。それで相手が笑ってくれれば、その後の交渉は比較的ラクなものになります。もし相手が笑ってくれないのなら、さらに冗談を畳みかけ、相手が失笑するくらいまで頑張りましょう。「失笑」も笑いには違いありませんから、交渉は和やかなムードになって、相手からの譲歩を引き出すことができそうです。