常人の3倍アポを取る営業マンが､メールや電話より愛用する通信手段 テレアポより実は断然効率がいい

「近くに来たついでに」は通用しない

対面営業では「たまたま近くを通ったものですから」と言って、お客様のところに顔を出すことがありました。

菊原智明『リモート営業で結果を出す人の48のルール』（河出書房新社）

とくに法人営業では“御用聞き営業”をやっている方は多いと思います。御用聞き営業とは、お客様やクライアントのもとに用事がなくても定期的に訪問し、御用をお聞きして指定された商品を期日までに届ける営業スタイルです。

国民的アニメ「サザエさん」の三河屋のサブちゃんをイメージするとわかりやすいかもしれません。

サブちゃんがサザエさんの家の勝手口から「こんちわ〜、三河屋です！」と声をかけると、フネさんが出てきて「そうそう、お味噌とお醬油をいただこうかしら」となる場面を一度は見たことがあるでしょう。サブちゃんは配達で近くを通るから、ついでに顔を出して注文をもらっているわけです。これこそ「ザ・対面営業」といえます。

実はこのサブちゃんの手法を、私も営業スタッフ時代に使っていました。見込みのお客様に対して「ちょうどこちら方面に来たものですから、寄らせていただきました」と言ってよく訪問したものです。これといって用事があるわけではないので、このように言い訳するしかありません。

当時は上司に「1日に最低でも10件、有効面談数（実際にお客様と会って話した数）を確保するように」と指示されていたので、そうやって数字を稼ごうとしたのです。しかし、アポなし訪問のため、ほとんどのお客様からドアホンでシャットアウトされるか居留守を使われました。

ただ、たまにですが、「ちょっと話が進みそうなの」というふうにお客様と偶然タイミングが合い、チャンスを得られることもありました。対面営業ではアポがなくてもこうしたことが起こったのです。

対面営業では「たまたま近くを通ったものですから」と言い訳しながらお客様と接点を持つことができましたが、リモート営業ではそれができなくなります。

他の手法を考えるしかありません。

「じゃあ、電話で様子をうかがおう」と考える方もいますが、そうすると難易度が上がります。何も用事がないのに、「ちょっと声が聞きたくなりまして……」とお客様に電話したらどうでしょうか？　一度は電話に出てくれるかもしれませんが、次からは間違いなく電話に出てくれなくなります。

お役立ち情報を送ってお客様と接点を持つ

では、どうやったらリモート営業でお客様と接点を持てるのでしょうか？

私のオススメはこうです。

前述した営業レターを使って、お客様にお役立ち情報を定期的に送ってください。お客様とは常に接点を持っておかないと、すっかり存在を忘れられてしまいます。そのうえでお客様の知りたい情報が出たとき、しかもそれを直接口頭で伝えたほうがいい場合に限り、アポイントを取るようにします。

たとえば、「お客様が希望しているエリアの物件が出てきました」というようにメールを送れば、お客様に無視されることはありません。当然、お客様のほうから連絡が来ることがあります。

リモート営業ではお役立ち情報を送りながら、お客様の知りたい情報が出たときのみ、アポイントを取るようにしましょう。