いま営業現場で成績を残すのは「口数が少ない内向的なタイプ」だという。どうやって商品を売っているのか。サイレンスセールストレーナーの渡瀬謙氏は「無理に話しかけても警戒されるだけ。過去→現在→未来の順で質問するといい」とアドバイスする。「プレジデント」（2018年12月17日号）の特集「話がうまい人入門！」より、記事の一部をお届けします――。

一向に上向かない消費マインドに加え、インターネットの普及でいつでもどこでも商品の性能、価格を比較でき、クリックひとつで購入できる時代。営業マンを取り巻く環境は厳しい。しかも、振り込め詐欺など悪質セールスは相変わらず横行し、見知らぬ営業マンに対する警戒感は高まるばかりだ。

写真＝iStock.com／kazoka30
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一方、企業はといえば生産性を上げるために管理部門を削減して営業部門に配置転換し、営業力強化を図ろうとしている。結果、自分は営業職に向いていないと思っている人が営業のフィールドに立つことになる。