立て板に水のトークは、ビジネスに必要ない。とはいえ、マジメに拝聴するだけでは先に進まない。相手がこちらに（意識的・無意識的に）求めていることを的確に察知し、シンプルに返答すること。相手の立場に立てば、心を溶かすことができる！

第一印象がいい。これは顧客や取引先とうまくやる人の共通点のひとつだ。親密になるための最大の関門が、いわば「出会い」の時期。そのときのやりとりが、あとあとの結果を左右する。

では、相手が信頼し、心を許す存在となるには、どんな第一印象を残せばいいのか。『99％の人がしていないたった1％の仕事のコツ』を著したデロイト トーマツ コンサルティングのシニアマネジャーの河野英太郎氏は、売り込みに行くにせよ、売り込みを受けるにせよ、トーク術の前にやはり「聞く力」が重要な鍵になると話す。

「返事と相槌は、大きく。これは昔も今も仕事の基本中の基本ですが、案外、きちんとできない人が多いと感じています。打てば響く。相手側の話へのリアクションがよいほど、相手は話しやすくなり、自然と打ち解けるのです」