「自ら仕入れ、自ら売る」百貨店の新しい枠組み

肌診断は2カ月先まで予約が埋まり、各化粧品の売り上げは前年比2桁増。客の心理的プレッシャーを取り除き、「私をもっとキレイにしてくれるコスメがきっとほかにあるはず」と美の探求に余念がない女心のツボを突いたサービスだ。成果はそれだけに留まらない。

「委託で商品を預かって売る商売についても、何割までは消化の責任を持ちますという約束をしながら商品を仕入れていくことを考えています。取引先も我々もお互い厳しい時代ですからね。パートナーシップを持ち、条件を決めながら我々もリスクを取る形です」

松屋銀座で「『銀座の男』市」を手掛ける宮崎俊一バイヤー。「男」市は年2回開催。この10月には職人が一人で全工程を縫い上げるスーツも限定300着で登場。

自ら仕入れ、自ら売る。小売業の基本をストイックなまでに体現しているのが、松屋銀座の紳士服バイヤー・宮崎俊一だ。すっかり銀座の名物イベントとなった紳士服催事「『銀座の男』市」の仕掛け人だ。

催事の目玉は、宮崎が一人でイタリアの生地店に直接足を運び、調達した上質な生地を中国の縫製工場に回して仕上げた2着で2万9800円のスーツだ。中間業者は一切はさまず、催事用以外の生地もいっしょに仕入れることで価格を抑え、船便を使って輸入し、工場の閑散期に縫製を依頼する。こうして、ぎりぎりまでコストを削減したオリジナルスーツだけで1億3000万円を売り上げる。

インパクトのある価格だけに集客力は抜群だ。2着2万9800円のスーツを手に取った客はコストパフォーマンスの高さに驚き、「じゃあ、ほかのスーツはどうなのか」と3万～5万円のスーツにも手を伸ばす。結果、この価格帯のスーツは10万円以上の価格に相当する品質であることに気づき、「ある程度長く着るものだから」と上の価格帯のスーツの購入を決める。これが、催事全体の売り上げを5億円にも押し上げる。

同業者も意識するこの催事は00年、宮崎がイタリアで開催される生地の見本市に出向いたところから始まる。自腹でのリサーチのつもりだった。だが、製造の工程にいるわけでもない一小売業者がすぐに相手にされるはずもない。帰国後、イタリア語の学習を始め、半年後に再び渡伊。この繰り返しで人脈をつくり、信用を積み重ね、素材調達の独自ルートを確立した。

いまでは取引業者にミリ単位で糸の番手を指示して、生地のデザインにまで踏み込むほど、自主開発に深く関与している。一方で、すべてを取引先に任せる形も「あり」だと言う。

「ただし、どれくらい関わるかが重要ですね。『お客様はこういった商品を望んでいるから、こんなふうに作ってもらえないか』と依頼し、『出来上がったあとは自分がすべての責任を持つ。ですから、指示通りお願いします』と言うのがバイヤーとしては筋でしょう。それには、お客様がどういう人かを知らないと。僕は百貨店のお客様の9割以上は自分のサイズをわかっていないと思います。まずは、そこを気づかせることです」

※すべて雑誌掲載当時