本連載では、“伝説のトップコンサルタント”堀紘一氏に、メルマガ編集チームがまとめたリーダーたちの悩みをぶつけ、ズバッと斬っていただきます。（2023年10月9日レター）

――アステラス製薬が昨年に続き今年も早期退職を募集すると発表しました。営業活動のデジタル化で、営業人員の3割を調整する計画とのことです。デジタル化やAIの導入によって、今後営業人員を減らす動きは他業界にも広がっていくのでしょうか。営業パーソンが生き残るにはどうすればよいと思われますか。堀さんのアドバイスをいただければ嬉しいです。

【堀】アメリカでは、医師に新薬の情報を提供する営業担当のことをDetail Manといいます。Detail（詳細）を伝える人。つまり、忙しい医師が新薬についてゆっくり勉強する時間はないので、わずかな時間をもらって薬効を伝え、「従来の薬とはここが画期的に違います。ぜひ使っていただけませんか」と説明する営業担当のことをいいます。ご存じのように日本ではMedical Research、略してMRと呼ばれています。

（構成＝今井道子）