うなずきと相づちで共感関係をつくる交渉術

ミラーリングとミミクリを効果的に使ってみよう

「言語調整動作」に加えて、もうひとつ、相手に肯定的にアプローチする方法を紹介しましょう。「ミラーリング（Mirroring＝脳内模倣）」と「ミミクリ（Mimicry＝模倣）」です。

「ミラーリング」とは、大脳の神経である「ミラーニューロン」が指示を出していると言われおり、好意のある相手の行動を無意識のうちに真似てしまう現象のことです。会話中、相手が右手を上げたら自分も鏡写しのように、対面する左手を上げたり、相手が書類に目を落としたら、自分も同時に書類を見たり――このように、相手に注目していればいるほど、相手の行動を真似る現象が起こります。

これに似ていてちょっと違うのが「ミミクリ」です。ミミクリとは例えば、職場に素敵な先輩がいて、ああいうふうになりたいと憧れを抱いているとしましょう。そうすると、後にしゃべり方や顔つきまでその先輩に似てくる、というのがミミクリ、模倣です。

このミミクリについては模倣される側の社会的地位や、模倣する側の好意が大きく作用します。相手を尊敬していたり、憧れているとミミクリが発生してくるわけです。

さて、ここにうなずき、相づちの大きなヒントがあります。相手に好意を感じたり、相手が支配的立場にあり、こちらが服従的立場にあるということの表現として、ミラーリングやミミクリを活用するのです。

まず、うなずきや相づちを効果的に使い、その後、例えば相手が会話の途中で、右手に持った書類に目を落として話し出したとします。そこであなたも直ちに相手が持っている右手の書類に目を落としてください。これは一瞬のミラーリングとミミクリです。

私の経験をひとつご紹介しましょう。これはミミクリをさらに意識的にバージョンアップしたものですが、私が経済同友会のU会長に初めて会う機会に、彼がヴィトンの名刺ケースを持っていることを事前に調べていました。そこで自分も、あらかじめ同じものを用意して、挨拶の際におそろいの名刺ケースを出したのです。

会長の目が一瞬名刺ケースに止まりました。そこで私はすかさず「U会長にあやかりたいのですが、仕事は足元にも及びません。だからケースぐらいは、と思って無理をして今日のために買ったのです」と言ったら大笑いされました。「マネですか」と場が和んだのです。そこから緊張が解けて会話が始まりました。これがミミクリの応用例です。ミラーリングとミミクリを意識的に発信しながら、相手に好意を持ち、尊敬心を持っていますよということを発信しましょう。ただし、どちらも多すぎるとうるさくなるので、注意してください。

最後にクライアントとの営業トークで使う、動作分類を整理しましょう。下に紹介するのは、私の専門であるパフォーマンス学の動作分類です。日常で少し意識すると、メリハリの効いた会話運びができるようにになります。