堀口龍介●即決営業代表取締役。即決営業コンサルタント。トップセールスマンとして活躍後起業し、現在は自身の営業手法を広める。著書に『1分で売る』などがある。

訴求とは、相手にしてほしい行動を伝えること。「ご検討ください」では、検討で終わってしまう。「今、ご決断ください」「この機会にスタートしてください」というように直接的な表現で、要求を伝えよう。その際、訴求に理由を加えて伝えると、相手はより納得しやすくなる。

営業の要求を通すことが商談のゴール。「考えます」は求める答えではありません。選択するのはお客様ですが、必ず「買うか買わないか」の答えを迫ってください。

常に1分以内に話せるように、あらかじめ具体的な台詞を決めておくことが重要です。セールストークだけではなく、お客様の「考えます」という言葉に対する反論を、事前に複数用意しておくと成約率をさらに上げられます。

まず主張（A）を述べてから、理由（R）を言う。そして、具体例もしくは根拠（E）で説得力を持たせ、最後にもう1度、主張（A）をする方法。営業だけでなく会議などいろいろな場面で使える技術だ。この方法で、自分の主張を1分以内で言えるように準備しておこう。