【Point 2】ヒアリング
“拡大質問”で相手の問題とその影響を聞き出して商機に
ヒアリングの目的は、相手も認識できていないような潜在的な課題＝ニーズを引き出すことです。そのためには“拡大質問”をたくさん投げかけること。拡大質問とは、2択で答えてもらう質問ではなく、「どう思いますか？」など相手が自由に考えを述べられるような質問です。
拡大質問をしながら話を聞いていくことで、相手は「何が問題なのか」「その影響にどんなことがあるのか」を自ら語り、それによって問題解決の必要性をあらためて認識できます。提案に入る前に「問題とその影響」と「その解決の必要性」を語ってもらうヒアリングを心がけてください。
【Point3】コミュニケーション
オンラインで重要なコミュニケーションスキル
オンライン営業をするときは、対面とは違うコミュニケーションスキルに注意します。声は大きめにはっきりと、表情やうなずきなどはややオーバーなくらいでちょうどいいでしょう。また、画面越しではついつい早口になりがちですが、ゆっくり落ち着いて話すこと。相手にうなずく間を与えることも、相互理解を深める大切なポイントとなります。
構成＝工藤千秋
伊庭 正康（いば・まさやす）
らしさラボ代表
1991年、リクルートグループ入社。営業部長、フロムエーキャリア代表取締役を歴任後、2011年に研修会社らしさラボを設立。YouTubeチャンネルでも営業のノウハウを配信中。近著に『超効率的に結果を出す テレアポ＆リモート営業の基本』（日本実業出版社）がある。
