オンライン営業には三大メリットがある
これまでの営業は、取引先への移動時間も考慮しなくてはなりませんでした。しかし、オンライン営業ではその移動が不要となり、1日の時間を最大限効率的に使えます。当然、商談数をこれまで以上に増やせるようになったことが最大のメリットです。同時に、距離のハードルもなくなるので、これまでの営業エリアを日本全国はもとより、海外まで広げることもできます。リアルよりもオンラインのほうが気軽で、先方も対応しやすいというのもあります。
オンラインでの商談を成功させる3つのポイント
では、具体的にオンラインでの商談をどのように進めると、成果を出しやすいのでしょうか。
商談の基本的な流れは、図にあるように【ラポール】→【ヒアリング】→【提案】→【クロージング】という4ステップです。オンライン営業では、導入のラポールとヒアリングで、いかに顧客と打ち解け、相手に有用な情報が得られそうだと思ってもらえるかがポイントです。言い換えると、本題に入る前の短時間で関係性をつくり、話を聞いてみたいと思わせること。それにはオンライン特有のコミュニケーションのあり方に留意することも大切です。
【Point 1】ラポール
雑談の代わりに、“提供すべき情報”を商談前から用意
商談の最初にある「ラポール」は、顧客と打ち解けるステップです。時間が限られるオンライン営業では、商談前に雑談をする余裕はないので、雑談の代わりに顧客に“提供すべき情報”をあらかじめ用意しておくようにします。先方の興味・関心を引きつけることができれば、こちらのペースで商談も進めやすくなります。
ラポールのコツ1
一方的な会話を防ぐ、本題前のPOINT話法
本題に入る前のイントロダクションで、相手と対話を深めるには「POINT話法」が有効。会話の流れをわかりやすくつくり、相手の意向を確認しながら進めるので、話が一方的にならずにすむ。
ラポールのコツ2
オンラインでの共有資料はテンポのよさが重要
オンラインでは、画面上でパッと見てすぐに理解できる資料づくりが必須。「ワンスライド・ワンメッセージ」の紙芝居方式が鉄則だ。チェックシートを用意しておくとヒアリングが効率的に。
