これからは「オンライン×リアル」のハイブリッド営業の時代。そういう中で結果を出し続けるには、どんな営業スキルが必要なのか？ アフターコロナを見据えたオンライン営業の“コツ”を考える。
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コロナ禍での「営業スタイル」はこう変わった！
コロナ禍以降、「リアルに対面する営業」は当たり前ではなくなりました。それによって生じた課題は2つあります。ひとつは、雑談を交えながら顧客との関係性を深めるということが難しくなったこと。もうひとつは、商談時のクロージングの際、最後の「ひと押し」という戦略が取りづらくなったことです。
しかし、そのいずれも対処は可能です。まずはふだんから短時間で関係性を構築することを心がけること。また、効率的なオンライン営業で商談数を増やすことは、結果的に契約件数を増やすことにもつながります。
リアルでもオンラインでも「できる営業」の基本は同じ
そもそもリアルであろうと、オンラインであろうと、「できる営業」の基本は同じです。できる営業に必要な力は2つ。①仮説力と②ヒアリング力です。
仮説力とは、顧客の動きや最近の潮流をふまえて顧客のニーズを事前に想定して仮説を立てることです。短時間の会話になるオンラインほど必要なスキルといえるでしょう。ヒアリング力は、顧客自身も把握しきれていない「課題」を引き出す力です。
課題を引き出すヒアリングを行い、それに仮説をぶつけるというパターンを持つことで、営業の結果を残しやすくなります。
