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超富裕層には、鮨屋を選ぶときに食べログを一切見ない人間がいる。予約の取りにくさにも、ミシュランの星の数にも興味を示さない。富裕層マーケティングを長らく手がけてきた西田理一郎さんは「トップ層が鮨屋を選ぶ基準はたった一つ。それを知らずに予約困難店を追いかけている人は、数万円と貴重な夜をドブに捨てている」と語る。その基準とは――。
「味は最高」なのに案件を失った理由
私がまだ若く、ビジネスの勝負所における「空間の力学」を理解していなかった頃の、苦い失敗談から始めよう。
翌月に控えた大型コンサルティング案件のクロージング。相手は一代で会社を築いた気難しい創業オーナー、A氏だ。数億円規模の最終条件を詰める、いわば「最後の晩餐」である。私は完璧な舞台を用意した。ビジネス誌の接待特集で何度も表紙を飾り、食べログは4点超え。予約半年待ちで客単価3万円の超人気鮨店を、伝手を総動員して押さえた。「ここに連れて行けば、絶対に間違いない」――私は勝利を疑わなかった。
しかし、この考えこそがすべての誤りだった。3カ月間準備した数億円規模の案件を、私は一夜で失うことになる。鮨は最高だった。だが、それこそが敗因だった。
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