この4月、プルデンシャル生命保険では、対面に代わる新たな営業スタイルとしてリモート商談を業界で初めて全面導入。そこで起きた驚きの変化とは──。たたき上げの営業マンで、現在は執行役員を務める菊地直人さんに聞きました。
対面営業一筋の会社が大きく変化
——コロナ以前、プルデンシャル生命保険ではどんな営業スタイルが中心だったのでしょうか。
プルデンシャル生命保険 執行役員 第一営業本部長 菊地直人さん
当社は設立から30年以上、ずっと対面営業にこだわってきました。お客様に寄り添うためにはそれがベストだという思いがあり、実際に顧客満足度調査でも高い評価をいただいてきました。いわば「対面営業の権化」とも言える会社だったんです。それが今回のコロナショックで大きく変わりつつあります。
緊急事態宣言以降、当社ではすべての営業社員を原則在宅勤務とし、対面での活動を自粛しました。しばらくは電話やメールでお客様対応を行っていましたが、4月20日には全社員向けにオンライン会議システムを導入。現在は、社をあげてリモート商談を推進しています。
——ベテランの営業マンから「それでは営業にならない」というような声は上がりませんでしたか？
リモート商談の導入は当社としても初の試みだったので、確かにベテランからは疑問の声が上がりました。私自身、20代後半で入社してから30年近く、ずっと対面営業一筋で来た人間です。コロナ以前は「リモートで営業なんて無理に決まってる」と思っていました。
しかし今回は、緊急事態宣言が出されている間は対面営業を続けるという選択肢はありえないわけです。お客様に感染させない、社員の健康を守る、この2つが最優先ですから、お客さまから相談依頼があったらリモートで対応するしかない。やるかやらないかではなく「やらねばならない、しかも大急ぎで」という状況でした。
