コロナ禍でも足で稼げと言われたら｢直接会わなきゃ始まらない｣という昭和上司を､リモート営業に踏み出させる最初の一歩とは

※写真はイメージです（写真＝iStock.com／metamorworks）

リモート営業が難しい分野でも、手はある

2020年4月に、政府による緊急事態宣言が公表され、対面営業ができなくなってから、オンライン商談などのリモート営業にスムーズに移行できた会社と、そうでない会社があります。

「営業部女子課」で行ったアンケートによると、リモート営業に「とても困っている」と回答した人たちの中で「とても困っている」人に多かったのは、そもそも自社のテレワークの環境が整っていないということでした。紙の契約書がないと話を進められない、商談ツールがデジタル化されていないなどで、リモートでは事が進まないのです。さらにお客様側でもテレワーク環境が進んでいないと、「打ち合わせは自粛が解除されてからにしましょう」とならざるを得ませんでした。

リモート営業への移行を難しくするもうひとつの要因は、扱う商材の特徴です。比較的安価なものや、顧客がすでによく知っているものであれば、リモートだけで取引を完結することも容易です。

でも、住宅のように非常に高価なものや、サンプルを目で見たり手で触ったりして素材感を確かめたいと思われるような商材は、リモートでのやり取りだけで契約を決めていただくのは困難ですし、クレームの原因にもなります。

それでも、営業活動の一部をオンラインに置き換えることは可能です。例えば、それまでは顧客1社1社を個別に訪問して行っていた新商品の説明を、オンラインで複数のお客様に対して一度に行うということを試みている会社があります。そうすると、お客様は自席にいながら情報を得られ、営業担当者はあちこち移動するコストや時間をかけずにたくさんの顧客にアプローチできるなど、お互いに効率が上がってWin‐Winなのです。さらに、お客様同士もつながることで、情報交換ができるようになり、お客様満足も高くなるのです。