「ちょっと値引きしてくれるなら、商品を買ってもいいよ」このように、取引の場で“値引き”を求められたことはありませんか。「消費税分くらい値下げしてもいいかな……」なんて思ってしまいそうになりますが、ちょっと待って。その安易な値引きが恐ろしい結果をもたらすのです。どういうことでしょうか？
「代金の端数を、なんとかしてもらえないものでしょうか……」取引先との商談の場、他社とのコンペ（競争）となるときに、このような交渉が行われることがあります。どうしても契約をまとめたい場合、値引きの打診に安易に応じてしまってはいませんか。あるいは、「消費税分、勉強させていただきます！」を決め台詞にしていないでしょうか。確かに受注はできるでしょう。その結果「売上が増え、ノルマも達成できて、万事OK！」と思われますが、その取引は、本当に会社に利益をもたらしているのでしょうか。
単価1％アップの影響力はどのくらい？
まずは、簡単な問題を解きながら考えてみましょう。
営業利益については、連載第1回「数字が苦手でも、最低限知っておくべき『2つの利益』とは？」でお伝えしました。営業利益は、売上高と販売費および一般管理費（販管費）を差し引いて計算されます。この問題では、売上の50万円から売上原価15万円と販売費および一般管理費30万円を引いて、営業利益は5万円になります。
さて、ここで、商品価格を1％上げるとしましょう。たった1％の値上げですので、販売数量や、仕入原価は変わらないとします。営業利益は元の利益からどれくらい増加するでしょうか。
答えは10％！ 実際に計算して確かめてみましょう。数量、原価は変わりませんので、売上＝単価×販売数量だけが50万5000円になります。（50万円×1.01＝50万5000円）。この売上から、売上原価15万円と経費30万円を引くと、利益は5万5000円。営業利益額の変化率は（50万5000円－50万）÷5万円×100＝10％。なんと10%も上がるのです。
単価の変更が、いかに営業利益に大きなインパクトを与えるかが分かります。たった1％の値上げでこれだけ営業利益の変化率が上がるということは、値引きをするとどうなるか……ちょっと怖くなってきませんか。では、値引きについても問題を解きながら考えてみましょう。
