最初の90日で成否が決まってしまう話題の｢DX｣で成果が出せる5%の企業とその他9割の決定的な違い

まずは事業構造から考え直す

そこで、私たちはこの会社の倉庫などを見せていただいた上で、事業構造から考え直してみることにしました。同会社にとっては、商品を仕入れた後に、それぞれのハブとなる倉庫に商品を入れ、注文を受けて配送センターへ送り、各得意先に納入するという配送ルートがあります。毎日のように納入便が出入りするわけですが、配送ルート単位でP／Lを算出してみることにしました。

単品管理での赤字を把握できたとしても、その単品ごとの仕入れ条件交渉は難しいことがわかったので、配送ルート単位での赤字幅を出せれば、配送ルートの変更や積載率を改善することで収益改善ができそうだと、営業部門と物流部門を巻き込んだ会議の中からみえてきました。

受け渡しの際に発行される納品伝票で差分を見つつ、共通してかかっているコストを計上すれば、配送ルート単位のP／Lの算出自体はそれほど難しくないこともみえてきました。

90日マイルストンを「倉庫を中心とする配送ルート単位のP／Lを可視化する」に設定し直しました。ただ、90日で国内全ての拠点を洗うのは難しいため、ある特定の地域の検証に限定。真の課題に「膨大な伝票の洗い出し」を定め、倉庫の担当者や経理部門などの協力を得て、まずは1カ月分の伝票に対してPoC（Proof of Concept）※を実施しました。

すると、地方配送ルートで生じた不採算性を大都市圏の黒字ルートで補っていたり、売上が大きいナショナルチェーン店への配送ほど実は赤字だったりと、さまざまなことがみえてきたのです。

そこで、90日マイルストンを「配送ルート単位でのP／L改善」に再設定し、ルート変更や積載率の検討などを実施。結果的に「配送ルート単位でのP／L」をDX化し、自社内でビジネスインテリジェンスツールを用いてリアルタイムに算出可能となり、各拠点や現場で管理できるように変えられたのです。

かかった費用はわずか数百万円でした。目標の営業利益率5％にはまだ届いていませんが、数値は2倍程度まで改善できています。

会社がデジタルに弱く、メーカーやチェーンストアとの関係性が強いという（同社の言葉を借りれば）古い業界であっても、問題を分解し、整理することで、目標達成に近づける課題解決がDXによって実現できる事例でした。

※PoC （Proof of Concept）：「コンセプトの証明」や「概念実証」とも訳される。新しいコンセプトや概念、理論、アイデアを実証するために、試作開発に進む前段階でのデモンストレーションを指しています。