成果を出すヒントは日常生活にテレワーク時代に知っておきたい､直接会わなくても物が売れる人になるためのコツ

ポイントは商品の使用シーンをどれだけ想像できるか

ここで、お客様の調理シーンを見てみましょう。

お客様の中には、こうした経験をされている方は多いと思います。営業トークや広告コピーを考える際に、このようにお客様が実際に感じている課題を見つけることから始めます。そうすると、商品説明から始めるよりも、興味を持ってくれるお客様の数は増えていきます。興味を持たれたお客様に対して、続いて、この包丁を使った結果のT（解決した姿）を説明します。

店舗販売であれば包丁の実演をして見せる、通販であれば動画を見せることで、お客様は、T（解決した姿）を具体的にイメージすることができます。実際、プロが使う包丁は、素人が使っても、お刺身を簡単に切ることができます。

解決後のイメージを伝えた後は、購買のハードルを下げるため、「いい包丁を買えば一生モノです」「1000円で包丁を研ぎます」などの説明で購入する妥当性を伝えます。

以上のように、お客様が日常の生活で困っていることを多く知っておくことで、商品が、お客様の役に立つシーンを見出すことができるようになります。こうしたシーンを数多くストックしておくことで、広告や営業トークの幅を広げることができます。

今ある商品を売るという発想は、プロダクトアウトの発想ですが、お客様の“一次情報”を多く知っておくことで、顧客視点から提案ができるようになります。

“一次情報”の収集に特別な能力はいらない

大切なことは、お客様に意識を向けて観察することです。ここで、「意識を向けて」と書いたのは、同じものを見ても気付く人と、気付かない人がいるからです。商品を売る理由を探す発想で、お客様のことを調べても、本当の課題は見えてこないと思います。売ることに意識が向いているため、お客様の現実の気持ちに意識が向かないからです。

“一次情報”の引き出しが増やせる人は、人に対して意識を向けられる人だと思います。意識を向けることができないと、フィールドワークを実施しても、お客様の課題を見つけることは難しく、課題が見つからなければ、解決策も作れません。

結局のところ、お客様に支持されるアイデアが作れるかどうかは、特別なスキルを身につけることではなく、“気が利く人になる”ということなのです。